Уход западных CRM (Salesforce, HubSpot): что выбрать в РФ

Многие компании использовали западные CRM: Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Zoho. После 2022 года их работа в РФ стала нестабильной, оплата – проблемной, поддержка – нулевой. Вопрос: на что переходить? Вариантов несколько: российские облачные CRM (Битрикс24, AmoCRM, Roi.ai), самописные решения на фреймворках или платформы для создания своих CRM.

Я не буду рекламировать конкретный продукт, а помогу с критериями выбора, исходя из практики.

Краткий обзор российских альтернатив

• Битрикс24 – функционально богатый, но перегруженный. Есть бесплатный тариф, но на нём много ограничений. Хорош для небольших компаний, которым нужен "всё в одном" (CRM, задачи, портал). Но кастомизация сложная, и абонентская плата за расширение.
• AmoCRM – проще, приятный интерфейс, хорошо для активных продаж. Но встроенных возможностей для личных кабинетов клиентов практически нет. Придётся отдельно делать портал.
• Roi.ai (ex. RetailCRM) – для интернет-магазинов и омниканальности. Сильная автоматизация маркетинга, но не универсальна.
• Платформы-конструкторы CRM (Falcon Space, ELMA, «1С:CRM») – дают полный контроль, высокую кастомизацию, но требуют ресурсов на разработку.

Ключевой критерий: нужен ли вам личный кабинет для клиентов

Если вы хотите, чтобы клиенты сами видели историю, заказывали, скачивали документы – облачные CRM типа Amo вам не подойдут. У них нет клиентского портала (или он очень примитивный). Вам нужна либо самописная система, либо платформа, на которой можно сделать кабинет.

Если же ваша CRM только для внутренних продаж (менеджеры водят сделки, а клиенты не заходят), то Битрикс24 или Amo – нормальный вариант.

Что выбрать для B2B с оптовыми клиентами

Для B2B критичны: индивидуальные цены, отсрочки, документооборот, история заказов. Только платформы с возможностью разработки под себя дают это нормально. Например, можно взять Falcon Space как ядро и построить CRM + клиентский портал за пару месяцев. Это дешевле, чем аренда дорогой CRM на 3 года.

Сравнение по стоимости за 3 года (условно):

• АmoCRM на 10 пользователей: ~50 тыс в месяц * 36 = 1,8 млн руб.
• Битрикс24 «Команда» на 10 пользователей: ~30 тыс/мес * 36 = 1,08 млн.
• Своя система на Falcon Space (разработка 400 тыс + поддержка 10 тыс/мес * 36 = 760 тыс) – дешевле, но требует вложений в персонал.

Но самое главное – своя система остаётся у вас, а облачная CRM – это аренда. При проблемах с доступом вы теряете всё.

Что делать прямо сейчас, если вы на западной CRM и паникуете

1. Экспортируйте данные (контакты, сделки, задачи) в Excel или CSV.
2. Определите критический функционал, без которого вы не можете.
3. Выберите стратегию: либо быстрый переход на облачную российскую CRM (1-2 недели), либо разработка своей на платформе (1-3 месяца).
4. Если выбрал свою, наймите разработчика со знанием SQL и Bootstrap. Дайте ему ТЗ на основе вашей текущей CRM.

Почему уход западных CRM – это не трагедия, а возможность

Потому что теперь у вас есть шанс сделать CRM, которая идеально подходит именно вам, без лишних кнопок, с интеграцией в ваш личный кабинет. Вы больше не будете платить за каждого пользователя ежемесячно. И вы не рискуете, что завтра CRM заблокирует доступ.

Конечно, это потребует усилий. Но результат – вы становитесь технологически независимыми. А в кризис это дорогого стоит.