Маркетинг для маркетплейса. Как привлечь клиентов на сайт

Предыдущая статья цикла Как продвигать маркетплейс. Первые шаги по раскрутке площадки

Введение

Создавая площадку, надо твердо понимать, на что мы делаем ставку, и почему потребитель в итоге будет работать на ней, а не по старинке, как он это делал до создания площадки. 

Основы маркетинга сайта. Маркетплейс маркетинг

Кто мой потребитель?

Необходимо определиться какую проблему мы решаем, и чья это проблема.

Максимально конкретно опишите портрет целевой аудитории. В сети есть куча статей на тему "Как создать описание целевой аудитории".

Зачем это нужно нам для создания сайта? Для более тонкого понимания проблем и задач тех, кто будет пользоваться вашим сайтом. Если вы не знаете целевую аудиторию, практически наверняка вы не угадаете, что им нужно. 

Какая проблема у потребителя?

Детализируйте проблемы, которые есть у целевой аудитории. Не торопитесь привязываться к своему решению (площадке). Считайте, что его пока нет, и вам надо максимально детально понять проблему и ход мыслей потребителей, перед которыми встала эта проблема.

Например, программисты-одиночки из РФ, которые ищут клиентов на рынке США или Европы.

С чего им нужно начать?? Как найти первых заказчиков? Что предлагать западным заказчикам? Как себя презентовать? Как быть с языковым барьером?

Куча сложных вопросов, попробуйте вжиться в роль этой целевой аудитории.

Главная проблема - получить первичный доступ к потенциальному клиенту (например, какая-то американская фирма, которым нужен программист), т.е. выйти на контакт с целевой аудиторией. Чем точнее вы сформулируете проблему и особенности этого программиста (интроверт, очень хорошее владение ПК, из города-миллионника, английский на уровне чтения и т.д.), тем более точное предложение вы сможете ему сделать. 

В чем наше решение?

Что мы можем предложить для решения подобной проблемы. Сформулируйте максимально конкретно, как вы будете закрывать потребность "программиста из РФ".

Например, вы предложите сервис, в котором даже без знания языка, вас за небольшой процент после проверки знаний сведут с заказчиком с Запада. 

Какие элементы моего предложения особенно чувствительны для целевой аудитории (пороговая стоимость, низкая комиссия, помощь площадки, скорость обмена данными, безопасность и т.д.)
Создав начальное предложение, попробуйте его "продать" или "спросить совета" у представителей целевой аудитории. Чем раньше такие люди будут появляться где-то около проекта, тем меньше концептуальных ошибок будет допущено. 

Очень важно оформлять маркетинг письменно, а не считать себя богом маркетинга, держать все в голове, и по ходу проекта уже определяться с основным предложением.

Подобное поведение при первом контакте для меня сразу выдает несерьезность подхода и неумение организовывать проект. 

Проще один раз сформулировать и затем использовать, нежели каждый раз рассказывать одно и то же, тратя свое и чужое время на водное описание сути проекта. 

КЛИЕНТ-ПРОБЛЕМА-РЕШЕНИЕ - это ядро вашей площадки.

Не имея четкого понимания, что вы продаете, кому и почему, коммерческие риски проекта очень высоки. Прорабатывайте этот вопрос заранее и верифицируйте на реальных потребителях. 

Каналы привлечения клиента на площадку. Развитие площадки услуг

Важно сразу разобраться, как вы будете привлекать клиентов к себе. 

Что для вас будет основным ручейком трафика на сайт? На что вы делаете ставку в этом вопросе? 

В сети вы можете найти множество каналов. Определите конкретно какие, как и в каком объеме вы будете использовать. Определитесь, сколько и в течение какого времени вы готовы вкладываться в эти каналы. Определитесь, как вы будете измерять отдачу от этих каналов. 

Рано или поздно вы все равно должны будете решать эти вопросы в проекте.

Лучше их решать раньше, т.к. это позволит более правильно рассчитать свои силы на проект. Может случиться так, что много бюджета потрачено на техническую часть и бесконечную шлифовку. И на поздней стадии может выясниться, что бюджета не хватает на запуск и привлечение первичного трафика. 

Способы удержания клиента

Привлекать всегда только новых клиентов - очень дорого. 

Необходимо разработать механизмы, которые максимально уменьшат отток трафика. Если человек зарегистрировался, то он должен остаться с вами. Если он ушел, то необходимо найти способы его реанимации. 

Определите свой процесс онбординга - т.е. процесс первичной адаптации пользователя на сайте. Определите как вы планируете его периодически тормошить и напоминать о себе. Здесь есть тонкая невидимая грань, когда эти напоминания могут посчитать за спам.

Попробуйте стать для потребителя привычкой.

Как сделать так, чтобы клиент маркетплейса встал утром с постели и первым делом идет в ваш сервис? Здесь нужно учиться у мессенджеров и социальных сетей. Понаблюдайте как это делает LinkedIn - зарегистрируйтесь как новый человек, поставьте по максимуму настроек уведомлений и просто отслеживайте их действия. 

Что это может быть для площадки: уведомления о заказах, статистика видимости на площадке, показ новых подходящих вариантов, уведомление об изменении рейтинга или других показателей игрофикации. 

На площадке должно быть что-то реально весомое, чтобы клиент маркетплейса никуда не ушел. 

Нет смысла делать кучу уведомлений и отвлечений пользователей на то, что им неинтересно. Площадка должна давать добавленную ценность, а не быть просто еще одним Авито.

Есть ли у вашего пользователя реальная причина вернуться на площадку? Если нет, то оставьте его в покое и закройте проект. Иначе вы обречены постоянно привлекать одноразовых пользователей и терять их после закрытия единичной сделки. 

Этот вопрос должен быть проработан до начальной технической проработки проекта.  

Смотрите также: 

Почему закрываются сайты 

Ошибки владельцев сайтов

Бюджет на продвижение и план продвижения площадки 

На основании того, что у нас есть, можно составлять более детальный план продвижения. Сформулируйте свои начальные цели продвижения, например, мне нужны 1000 мастеров ремонта к месяц через Директ, которые ищут работу по отделке.

Создайте минибриф, в нем опишите свою цель продвижения и попросите студии предложить свой примерный план как они планируют достичь этой цели.

Отправляйте в 5-10 студий продвижения, в итоге вы получите начальное описание с 10 планами и 10 оценкой бюджета. На основе этого формулируйте свой план, в ходе появляются вопросы - задайте их самым толковым отозвавшимся специалистам.

Таким образом, вы составите свой план продвижения. Вы сможете понять сколько нужно денег на продвижение, и сможете найти адекватных продвиженцев. 

Очень важно погружаться в этот процесс полностью. Если этого не делать, то проект может пойти в неверном направлении.

На начальной стадии вы должны все пощупать руками и увидеть своими глазами.

Когда это станет операционными процессами, от этого можно отойти и контролировать по метрикам. Но это будет нескоро, поэтому необходимо сосредоточиться на самостоятельной ручной работе. 

Имея на руках конкретный план (с датами и детальными шагами), вы сможете соотнести этот план и ваши ресурсы. Также вы сможете сразу в проекте транслировать свои ожидания по срокам. Не менее важно - все участники проекта будут понимать что и когда планируется сделать. 

Ничто не удручает так в проекте как ситуация, когда руководитель проекта не имеет плана по его развитию и движению вперед. 

Заключение

В следующем блоке мы рассмотрим что такое контент, как его организовать на сайте и почему он так важен для любого продвижения. 

Следующая статья цикла Как создавать контент для маркетплейса. Контент-менеджмент площадки

Насколько полезной была статья?