Большие долги клиентов, дебиторская задолженность

Долги - это большая проблема для любого исполнителя, в которой вероятно он виноват сам. 

На долгах заказчиков мы теряли сотни тысяч рублей. 

Почему же исполнители постоянно работают в долг. Неужели они все такие доверчивые и несознательные? Здесь есть нюанс. 

Дело в том, что у студии есть люди, им нужно работать, а не простаивать. Если клиент начинает затягивать с оплатой, директор студии не может сказать “Ребята, посидите пока без работы, как заказчик проснется - я вас позову”. Такая студия очень быстро растеряет все свои кадры.

Какой выход из решения? Договориться с заказчиком, что делаем вперед, а он оплатит “чуть позже”. Иногда это “чуть позже” превращается в “никогда”. Исполнитель вроде бы решил проблему загрузки для людей, но это видимое и рисковое решение. В итоге он все равно платит из своего кармана за клиентский проект в надежде, что клиент все же оплатит все работы. 

Конечно можно уповать на суды, юристов, но в этом случае вам нужно держать постоянного юриста (что затратно), а во вторых, тратить на это время, нервы. 

Каким мне видится решение дебиторской задолженности для веб-студии? 

1. Работать по этапам. Чем меньше сумма, тем вероятнее, что она по силам клиента.  В случае сложностей дробите работы и сдавайте небольшими порциями с последующей или предшествующей оплатой. 
2. Не работать наперед для новых и проблемных клиентов. Ничто не вселяет веру в клиента, как 100% предоплата. Каких-то клиентов вы потеряете при таком подходе, но зато это исключает полностью погоню за должниками. 
3. Работать наперед только с лояльными клиентами, но с лимитом. Если клиент платит всегда исправно, можно пойти на встречу и делать вперед функционал, просто доверяя ему. Конечно должен быть некий предел, после которого вы говорите “Друг, пора бы что-то заплатить за сделанные работы”. Исходите из истории взаимоотношений с конкретным клиентом. 
4. Есть проблема, чем занять людей, когда нет задач на клиентских проектах? Давайте им внутренние задачи по улучшению вашей инфраструктуры. У вас должен быть пул неких внутренних задач - улучшение компонентов, улучшение вашей учетной системы, проработка каких-то интеграций и новых возможностей.  В случае простоя вы просто перенаправляете людей на такой проект, и ставите клиентский проект на заморозку до момента пока клиент не оплатит. 

Работа в большой долг очень ухудшает вашу переговорную позицию. Вы начинаете зависеть от вашего клиента - заплатит ли он, не заплатит. Чем дальше вы работаете в долг, тем сильнее вас засасывает в трясину. 

Проговорите четкие условия взаимодействия с клиентом. Обозначьте красные линии, при достижении которых проект должен быть приостановлен. 

Заключение

Гораздо продуктивнее тратить время на новые проекты, улучшение продукта, а не на выбивание долгов из контрагентов. 

Выработайте свои правила и придерживайтесь их. Будет много соблазнов их нарушить (мы их нарушали, и, бывало, расплачивались за это), действуйте по ситуации. 

В любом случае не жалуйтесь на несправедливость, плохого заказчика или злой рок. Это ваши риски, ваши ошибки - в вашей зоне влияния принятие этих решений - с кем и на каких условиях работать.