Развитие веб-студии. Пути масштабирования бизнеса

Введение 

Вся наша культура подразумевает потребность в росте, увеличении. Мы неосознанно или сознательно стремимся расширить свое дело, купить побольше дом/квартиру/машину, увеличить состояние. 

Вопрос масштабирования волнует всех.

В данной статье я изложу свой взгляд на масштабирование студии, какие есть пути роста. 

Определение потолка 

Если вы понимаете в чем ваш потолок, в этом случае у вас больше шансов этот потолок пробить. 

В студии ключевым ограничением является людской ресурс. Программист не может работать 12, 30, 100, 2000 часов вместо стандартных 8 часов. Можно конечно упереться рогом и работать по 12-14 часов, но надолго вас не хватит. 

Потолок студии не в нехватке заказов, потолок - в исполнении. Объем выполняемых работ - не резиновый. 

Но ведь можно же нанять еще 10-20 программистов? Если вы - заказчик, то это может вам показаться очень простым и разумным решением. Если вы - действующий IT менеджер, то, вероятно, вы не будете так думать. 

Крайне непросто найти хороших толковых программистов. Непросто их адаптировать в свой процесс разработки. Непросто их удержать (всегда есть запад, где платят в долларах). 

Также усложняется управление проектами. Управлять работой коллективом из 30 человек, это совсем не то же самое, когда у тебя на проекте 2-3 толковых разработчика, от которых ты знаешь, что можно ждать. 

Ваше соотношение клиенты/исполнители относительно невелико. Чем больше клиентов, тем больше требуется исполнителей. Вы не можете обрабатывать 1000 клиентов теми же 10 исполнителями, которые у вас есть. И вы упираетесь в потолок своих производственных возможностей. 

Что делать со своим потолком? 

Как минимум, потолок нужно осознать и выбрать свой путь развития. 

Какие могут быть пути развития у студии 

Путь №1. Медленно постепенно расти, набирать кодовую базу, увеличивать команду, беря все больше и больше проектов. 

Это хороший надежный, но сложный путь. При росте количества проектов появляется больше суеты, рост идет только за счет увеличения количества разработчиков. 

По сути вся ваша деятельность просто заключается в менеджменте и контроле процессов  и HR: поиск программистов, обучение, аттестация, контроль, создание условий работы и т.д. 

Этот путь сложный, хлопотный, но при этом практически безрисковый. При хорошей работе у вас всегда будут заказы. 

Но здесь всегда будет маячить поток в производственных ресурсах. Не получится сделать рычаг 1 к 10 или 1000. 

Путь №2. Агентство. Вы оказываете большой спектр услуг, привлекая на подряд другие студии. 

Т.е. вы оказываете полный цикл услуг: создание сайта, написание ТЗ, маркетинг, продвижение, реклама, копирайтинг и т.д. Но при этом сами занимаетесь больше работой с партнерами и своим маркетингом.

Когда-то мне эта идея казалось неплохой для нашего развития. Привлекать сеошников, рекламщиков извне. Брать на себя смежные области. 

Выхлопа от этого было немного, очень много лишней суеты, постоянная зависимость от подрядчиков, сложность контроля результата. 

Если вы переговорщик и управленец от Бога, то этот путь может стать вашим вектором развития. Вся работа, по сути, заключается в координации работы и передаче информации. 

Мне этот путь не подходит в силу личных качеств - не люблю я лишние взаимодействия, зависеть от поставщиков смежных специализаций, постоянно висеть на проводе и решать пожары, конфликты, нестыковки и прочее. 

При грамотной реализации это может масштабироваться - нужно много-много поставщиков услуг, само агентство только организует и контролирует процесс, но не исполняет само - иначе оно будет узким звеном для роста.

Главная компетенция такого агентства - это маркетинг. Они - обложка, которую покупает клиент. Если есть достаточно продаж, то вторая задача агентства - удержать этот поток проектов в узде на достаточном уровне качества. 

Ну и последняя задача - это работа с подрядчиками: поиск подрядчиков, проверка, притирка, операционные процессы по проекту.

Путь №3. Свой продукт. 

Этот путь мне по душе. 

Сейчас такое время, когда свой продукт может сделать практически любой человек. Просто садишься на 1-2 года и делаешь в одиночку свой продукт. Не бойтесь, что вас кто-то обгонит и ваш продукт будет никому не нужен. SAP R/3 вышла еще в 1992 году, но это не значит, что не нужно пробовать делать свои ERP системы.

Просто делайте хороший качественный продукт, который хоть кому-то действительно нужен (хотя бы вам). Делайте без инвестиций, с минимальным бюджетом. Чем меньше трат на проект, тем больше вы продержитесь без продаж.  

Свой продукт - это мантра для веб-студий. Все хотят иметь свой продукт. Продукт дает возможность масштабироваться с очень-очень большим рычагом. Продукт могут поддерживать 4-5 человек, а использовать его могут тысячи и сотни тысяч человек. 

Продукт может быть в виде программы или веб-сервиса. Он может быть сделан для бизнеса, а может быть для конечных потребителей (например, социальная сеть для владельцев домашних животных). 

Почему веб-студии не бросают все, и не делают свой продукт? Да потому что это сложно. Ведь продукт вас не кормит, а отнимает время, которое вы могли бы потратить на коммерческие проекты заказчиков и заработать. 

Когда у вас денег достаточно, то вы можете делать продукт. А если их постоянно не хватает, то о каком продукте может идти речь, здесь бы просто заработать на текущие расходы. 

Расскажу про наш случай, про платформу Falcon Space. 

Изначально платформа нужна именно нам. Она ускоряет значительно наши проекты и снижает затраты за счет узкого стека технологий. Даже если никому не понадобится наша платформа, она нужна нам для выполнения наших проектов разработки.

Это делает практически безрисковым процесс создания такого продукта. Мы просто создаем инструмент, который улучшает нашу заказную разработку. А это значит, что мы можем относительно безопасно инвестировать в него средства - они точно отобьются на коммерческих проектах, которые мы делаем под заказ на базе платформы. 

Также платформа для нас дает возможности для создания своего стартапа в узкой области, например какую-нибудь специализированную CRM, например для грибников - учет взаимоотношений с грибами)

Т.е. платформа является основанием для других будущих возможных проектов. 

Следующий шаг для нас - это работа с партнерами, разрабатывающими на базе платформы. 

У нас есть все необходимое для поддержки партнеров-разработчиков: обновления системы, подробная документация, обширный демостенд, набор видео по основным возможностям платформы и широкие возможности по кастомизации самой платформы. При этом порог входа для разработчика достаточно низкий - нужно знать всего лишь 2 технологии: SQL Server (для бизнес-логики работы компонентов), Bootstrap (для разметки страниц).

В нашем случае создание продукта синергично с нашей деятельностью - мы просто улучшаем наш текущий способ работы на клиентских проектах путем усовершенствования продукта. На мой взгляд, это практически стратегия с низкими рисками, но при этом, по сути, не мы выбрали продукт, а продукт выбрал нас. 

Нужен ли рост веб-студии

Начиная с XV века в мире (особенно в Европе) возобладала парадигма, что все должно расти, должна быть экспансия, непрерывное развитие и т.д. Для нас сейчас эта идея является очевидной, но так было далеко не всегда на протяжении истории. 

А что если вам не так в действительности нужен рост? 

Чем больше мы зарабатываем, тем выше наша ответственность, выше наши риски, больше наше потребление, которое не всегда идет на пользу. Если брать аналогию с белочкой. мы крутимся на том же колесе, просто с более высокими оборотами. 

Когда у вас есть некий бизнес не обязательно постоянно толкать его на рост.

А если не рост, то что? 

Безопасность бизнеса

Это может быть безопасность. Вы можете сделать свой бизнес максимально защищенным от различного вида рисков и возможных проблем. Почему так много бизнесов закрываются? Одной из причин является неадекватная оценка своих возможностей и возможностей роста.  В моей парадигме лучше иметь небольшой стабильный медленно растущий бизнес, нежели делать быстрорастущий стартап на последние деньги и с вероятностью 50% обратно вернуться на наемную работу. 

Бизнес, поддерживающий стиль жизни 

На чем еще может быть фокус вместо роста? Это может быть ваш комфорт и стиль жизни. Большинство людей не любят свою работу. Сложная, нудная, в тяжелых условиях, отсиживать обязательное положенное время, общение с неприятными людьми - это несколько примеров аспектов, которые дают негатив в работе. 

Почему бы не убрать из своей жизни эти моменты? Определитесь, что вам не нравится в вашем деле и сознательно работайте на искоренение этих моментов. 

Подумайте о том, как преобразится ваша деятельность, если в вашем деле не будет этих факторов. Это будет песня. Ваша продуктивность вырастет, исчезнет негатив. Работа будет давать радость. 

В моем случае такими факторами были внешний контроль нахождения на работе (после ВУЗа я работал в офисе 5/2 9-18) и общение с неприятными людьми. 

Я работаю каждый день, но делаю это, когда хочу работать, а не потому что меня кто-то накажет за отсутствие в конкретном месте и конкретное время. 

Также у меня есть выбор с кем работать, а с кем нет. Если на этапе предпродажи потенциальный клиент имеет маркеры хамства, конфликтности, бестолковости - мы просто избегаем подобных проектов. Это, возможно, вредит росту (а может и наоборот), но так гораздо комфортнее работать, нежели спорить до посинения по мельчайшему поводу. 

Для программистов важным моментом может быть качество кода, с которым они работают. Кто написал этот код? Насколько он запутан? Как много в нем багов? 

В целом работа с чужим наследственным кодом похожа на попытки распутать большой клубок лески. Это мучение, а не работа.  

В этом плане я, можно сказать, нахожусь в “раю” - практически всегда я работаю только с кодом, который написан в рамках нашей команды (чужие проекты на доработку мы не берем) и по нашим правилам. 

С появлением платформы этот момент стал еще лучше - все процедуры пишутся по определенному паттерну, а кроме процедур по сути больше ничего не пишется.  Т.е. платформа задает некий простой шаблон работы, и это облегчает изучение чужого кода. 

Если проводить аналогию с шахматами, вы с каждым ходом чуть улучшаете свою позицию - выставляете фигуры на сильные позиции. Почему бы нам так же не делать и в нашем деле?  

Негативные факторы при росте компании

Рост компании подразумевает обычно новых сотрудников, новых клиентов, новые рынки и т.д. увеличивается документооборот, увеличиваются риски (все, что может случиться, рано или поздно с кем-то случается). 

Чем больше объектов в вашей системе, тем выше потребность в автоматизации  - а это отдельное большое направление в вашем бизнесе. 

Таким образом, хлопоты, ответственность при росте только возрастают. Необходимо выбрать для себя нужный баланс. Все же не совсем правильно становиться полным слугой своего бизнеса - а это именно так и будет, если вы будете постоянно пытаться прыгать выше головы, и пытаться объять необъятное. В итоге вы просто перегорите и останется только разочарование. 

Альтернативный путь - это медленное планомерное развитие без форсирования. Постепенно улучшаем позицию, не пытаемся угнаться за трендами (биткоины, искусственный интеллект и др.), двигаемся в сторону своего видения, не обращая внимания отвлекающие факторы.  

Что есть показатель роста для вашего бизнеса 

Каждый сам выбирает для себя эти показатели. Мы рассмотрим некоторые из них.

Количество сотрудников. С точки зрения прибыли - это плохой показатель, т.к. чем больше людей, тем больше ваш зарплатный фонд, тем больше суеты, взаимодействий и прочего. По сути это экстенсивный сложный путь роста. 

Выручка - это самый простой понятный показатель. Приход наглядно показывает как голосует покупатель за ваш продукт. С другой стороны этот показатель может скрывать ваши проблемы - у нас был проект с которого у нас была большая выручка (гораздо больше, чем с других проектов), но вся она уходила на производство. В итоге вроде бы рост есть, а толку от этого - никакого. 

Прибыль - на мой взгляд, это главный показатель для роста микробизнеса (а мы в первую очередь о нем говорим). Если у вас есть стабильная прибыль, значит вы существуете. Вы можете ее реинвестировать, создавать небольшие внутренние фонды на случай кризисных ситуаций. 

Если ваша прибыль нестабильна, то любое потрясение может просто закрыть вас. 

Напрямую на прибыль вы повлиять не можете. Это запаздывающий показатель, но вы можете влиять на опережающие показатели. 

Как обеспечить рост прибыли? Снижать себестоимость, уменьшать временные издержки, увеличивать средний чек, менять структуру сделок и т.д. 

Прибыль на 1 человека в компании. Это уже показывает ваш рычаг - насколько много вы можете зарабатывать с 1 человека в производстве. В нашем случае это программисты - как много приносит 1 человек выручки или прибыли. Рост не обязательно должен выражаться в общем росте главных показателей. Вы можете зарабатывать с 1 рубля оплату программисту 2 рубля заказчика. А можете 5-10 рублей? За счет чего?

В нашем случае - за счет платформы, которая снижает себестоимость работ. Одна и та же задача может быть выполнена за 5 часов, а может за 1-2 часа и с лучшим качеством. 

Мне не очень нравится, когда эта прибыль делается чисто за счет маркетинга - когда продукт просто переоценивают и используют слабости заказчика (незнание, неграмотность, увлеченность трендами). Должны быть реальные твердые основания, а не просто красивые словесные формулировки.  

Производственные показатели. Количество исполненных заказов, количество модулей, количество функций в вашем продукте. Если вы программист и делаете свою систему, то как только вы сделаете все, что необходимо для вашей системы, что вы будете делать? Вы будете создавать новые функции и шлифовать старые. Почему именно это, а не продавать? Да потому, что вы программист. Мы, разработчики, да и другие специалисты, часто фокусируемся на этом виде роста. 

Просто есть ощущение, что если мы сделаем широкую линейку возможностей, то и заказчика проще зацепить каким-то функционалом. Больше шансов, что он купит. Это идет от нашей неуверенности и непонимания, кто наш заказчик. Мы надеемся вслепую попасть в заказчика. 

Если брать нашу платформу, то мы идем по сути тем же путем, но с одним важным ограничением - основное ядро остается достаточно легким, а компоненты присоединяются постепенно и по необходимости использования. Если делать тяжеловесное ядро - система потонет в итоге под своей тяжестью. Ядро должно быть бодрым и легким, а для всего остального должна быть возможность присоединения к системе. 

Показатели использования. Посещаемость ваших продуктов, количество активных пользователей. Это показывает насколько часто вашими сервисами пользуются люди. Тут может быть и не ваша заслуга в этом - это скорее заслуга владельца проекта. Однако это показывает, что ваш продукт прошел тест активного использования, а это очень важно для будущих потенциальных клиентов. 

Заключение

Рост может быть разным. В любом случае жизнь не стоит на месте - мы либо развиваемся либо загибаемся. 

Определите в какую сторону вы хотите расти, какие показатели для этого нужны, как вы будете их замерять и выработайте план действий для улучшения этих показателей.