Как найти клиентов на разработку сайта?

Как найти клиентов на разработку сайтов: рабочие стратегии, которые приносят заказы

Стоп. Не закрывай вкладку.

Я знаю, о чем ты сейчас думаешь. «Очередная статья с общими советами». «Ничего нового не узнаю». «Вода».

Поверь, я сам так думал, когда начинал. И наступал на те же грабли.

Но вот что я понял за годы работы: клиенты не падают с неба. Их нужно искать по-умному. Иначе — месяцы простоя, пустой кошелек и выгорание.

В этом материале — только то, что реально сработало в нашем случае. Без теорий из учебников. Ты узнаешь, как составить портрет заказчика, найти его в дикой природе интернета и сделать так, чтобы он сам пришел к тебе.

Чтобы найти клиента, ты должен знать его «особые приметы». Узнать его из тысячи. Чем точнее ты представляешь его детали, тем выше шансы.

Продукт должен учитывать нюансы покупателя. Реклама — тоже. Без этого предложение пролетит мимо ушей, даже если клиент с ним столкнется.

Дальше разберем ключевые элементы портрета клиента, которые станут фундаментом для твоего предложения.

Портрет клиента: с чего начать поиск заказчика

Важно понять ключевые особенности клиента и проработать его портрет. Что нам нужно знать:

• где он живет
• на каком языке говорит
• какие сайты посещает
• что читает
• что ищет в сети
• какие у него боли и проблемы
• как он решает эти боли сейчас
• какие у него интернет-привычки
• как он принимает решения (например, когда нужно создать сайт)
• насколько он технически подкован
• вежливый он или грубиян-провокатор
• какую должность занимает и в чем суть его работы

Книжные маркетологи часто добавляют параметры вроде пола, возраста или любимого мороженого. Но их сложно применить на практике. Лучше сосредоточиться на этом списке, проработать его и использовать в деле.

Как это применять

Понимая особенности клиента, ты сможешь выстроить правильную коммуникацию:

• создать релевантный контент
• настроить точные рекламные сообщения
• приводить убедительные доводы в продажах

Это особенно важно в сфере сложных услуг. Работа с «чужим» типом клиента может затянуть в болото: конфликты, суды, недоверие, непонимание.

Вот пример из практики. Мы не работаем с физическими лицами. Обычно физлицо пытается все делать сам (продвижение, дизайн) и экономит за счет подрядчиков. У него нет резерва для маневра, слабые скиллы и слабое понимание стартапа. Субъективно, 95% стартапов физлиц — провальные проекты.

С компаниями проще: они могут финансировать проект из резервов, менеджеры подходят к делу грамотнее, меньше проблем с бюджетом.

Определи свои критерии и портрет клиента — это сэкономит время, деньги и нервы.

Где искать клиента: активные и пассивные методы

Есть два подхода: активные и пассивные продажи.

Активные — мы ищем клиента. Пассивные — клиент находит нас сам.

Активные варианты поиска

Фриланс-биржи

Ты ежедневно мониторишь биржи, ищешь подходящие проекты, подаешь заявки и ждешь отклика.

Если ты молодая студия без портфолио, нужно заинтересовать клиента. Вот несколько способов:

1. Отвечай максимально подробно и заинтересованно. Заказчик почувствует твой интерес. Пиши по контексту проекта, уменьши стандартную часть о себе (ссылки на сайт, портфолио, соцсети). Заказчик не верит на 100% карме сайта, но если видит вдумчивого человека, который вник в проект — это мощный сигнал.
2. Предлагай условия, снижающие риски. Например, сделай прототип по задаче бесплатно или за 30% стоимости. Понравится — работаем дальше. Нет — клиент ничего не теряет. Это подкупает уверенностью.
3. Предлагай комплексное решение с деталями. Клиент хочет решить задачу А, а ты показываешь, что понадобится еще B и C (он просто не осознал). Такой исполнитель — клад.

Этот метод требует постоянного мониторинга. Мы использовали его в начале: отдельный человек проходил заявки на fl.ru и других биржах, а я писал отклики.

Плюс в том, что ты видишь потребности заказчиков и можешь улучшать свое предложение.

Знакомые

Поиск через знакомых — скорее удача, чем система. Большинство людей не нуждаются в сайте прямо сейчас.

Как этого добиться? Не постоянными вопросами «Тебе сайт не нужен?» или «Есть кто-то, кому нужен сайт?».

Лучший способ — подбрасывать контент в ленту, который косвенно намекает на твою деятельность. Делай это регулярно, но ненавязчиво.

Предлагай людям решить их технические проблемы. Напиши в статусе, что готов помочь с сайтами бесплатно за репост твоей статьи.

Лендинг и директ

Создаешь посадочную страницу с предложением и запускаешь контекстную рекламу.

Мы пробовали этот способ с небольшими вложениями. Результат был слабым. Контекст стоит использовать для ремаркетинга и первого полезного знакомства.

Ремаркетинг — возврат посетителя на сайт. Человек зашел, ушел, а реклама Яндекса и Google «догоняет» его.

Полезное знакомство — рекламируй бесплатный курс по важной проблеме клиента. Несколько касаний — и человек запомнит тебя.

Пассивные методы продажи: как клиенты находят нас сами

Это твой контент. Клиент ищет решение проблемы в поисковиках — и находит тебя.

Форматы: видео, статьи, курсы, семинары.

На наш взгляд, лучше всего работают видео и статьи:

• Однажды созданный контент работает 24/7.
• Материал накапливается, можно делать перекрестные ссылки.
• Контент защищает от банальных вопросов — дай ссылку на ответ.
• Контент создает доверие. Ты перестаешь быть незнакомцем.
• Контент приводит людей по косвенным запросам. Человек может не знать, что ему нужен сайт, но ты можешь реализовать его задачу через сайт.

Мы живем только контентом. Создаем его в разных формах:

• Статьи про стартапы и ведение проектов
• Раздел для программистов и веб-студий
• Видео про бизнес-проблемы и риски
• Статьи и видео по маркетплейсам
• Курсы для разработчиков
• Демонстрация платформы на демостенде
• Документация платформы
• Материалы по SQL Server
• Мелкие темы, которые косвенно касаются наших клиентов

Сейчас у нас нет потребности в большем количестве клиентов — мы не обработаем поток. Нам нужны партнеры: миникомпании и одиночки-разработчики, которые создадут решения на базе нашей платформы.

Создавая контент, не долби клиента «Купи, купи». Твоя задача — помочь посетителю решить его вопрос и немного захватить твоих смыслов. В нашем случае это: своя платформа, простой стек (MS SQL и Bootstrap), возможность партнерства.

Не утомляй людей повторами. Донеси смыслы — этого достаточно на одно посещение.

Заключение: план действий для поиска клиентов на разработку

Подытожим, как начать путь поиска клиентов:

1. Создай портрет клиента.
2. Напиши карту контента: вопросы по услуге, что волнует клиента, косвенные запросы.
3. Создавай только хороший контент. Плохой контент не работает. Потрать месяц на создание статей, видео, миникурсов.
4. Параллельно мониторь фриланс-биржи, пиши обстоятельно. Берись только за те заявки, где ты максимально подходишь.

Теперь ты знаешь, как найти клиентов на разработку сайтов. Пробуй внедрять эти практики.

Не жди идеального момента. Начни сегодня. Составь портрет первого клиента. Напиши одну статью. Откликнись на один проект. Действие — единственный способ получить результат.

Читай также: Как найти клиентов на разработку сайта. Проработка портрета клиента и Презентация программного продукта. Демонстрация продукта и факты - лучшие продавцы.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Как найти первых клиентов на разработку сайтов?

Начни с портрета клиента. Затем используй фриланс-биржи с подробными откликами и создавай полезный контент (статьи, видео) для пассивного привлечения.

Стоит ли использовать контекстную рекламу для поиска клиентов?

Да, но с умом. Лучше для ремаркетинга или рекламы бесплатного полезного контента, а не прямых продаж.

Какой контент лучше работает для привлечения клиентов?

Статьи и видео, которые решают проблемы клиента. Они работают 24/7 и создают доверие.

Как мотивировать знакомых рекомендовать меня?

Не спрашивай напрямую. Публикуй полезный контент в соцсетях, предлагай бесплатную помощь за репост, чтобы о тебе вспоминали.

Что делать, если нет портфолио?

Предлагай снижение рисков: сделай прототип бесплатно или за небольшую часть стоимости. Это покажет твою уверенность.