Коммерческое предложение на создание сайта

Что вы предлагаете? Почему я должен купить? Почему именно у вас? В чем моя выгода? Это стандартные вопросы про предложение. Они имеют смысл, но как мне кажется не учитывают личные моменты. 

Было время, когда лендинги пестрили супер уникальными предложениями, от которых (по мнению авторов) невозможно отказаться. Их проблема была в одном - в доверии. 

Подобные лендинги действуют только на неискушенных, некритически мыслящих людей. 

Любое предложение должно иметь фундамент. И этот фундамент - доверие. Если этого фундамента нет - то никакие плюшки, скидки не помогут. 

Доверие 

Как можно развить доверие в незнакомом тебе человеке.  Через контент и результаты твоих работ. Дайте возможность человеку с вами познакомиться через артефакты вашей деятельности. 

Возьмем меня. Мои артефакты - это статьи на наших двух сайтах, видео на Youtube, платформа, реализованные проекты, отзывы заказчиков, демонстрационные стенды, типовые решения на базе платформы.  Все это прямо или косвенно дает некую информацию обо мне. 

Такой сложный проект как создание - это кот в мешке. Никто не знает, куда кривая выведет. И тем более это все обостряется, когда ты работаешь с неизвестным подрядчиком. Эта величина играет большую роль в принятии решения с кем работать. Все же хочется как-то уменьшить эту неопределенность. 

Работайте над доверием. И всегда старайтесь его оправдать. 

Почему гораздо проще работать с теми, кто пришел через знакомого? Потому что доверие к знакомому частично переносится на нового контрагента. 

Итак, фундамент предложения - доверие. 

Что дальше? 

Дальше это совокупность следующих моментов: 

• объем, стоимость и сроки работ
• особенности работы с вами 
• порядок работы и взаимодействия 
• гарантии и снижение рисков.

Проработайте глубоко эти элементы с точки зрения заказчика, и выше предложение будет интересно для потенциальных клиентов. 

Объем, стоимость и сроки 

Объем, стоимость и сроки задают общие границы проекта. По ним заказчик может вас первично фильтровать (если слишком дорого или дешево). 

Постарайтесь вытащить из клиента максимум информации по проекту для более точной оценки проекта. 

Не занижайте намеренно цену для получения заказчика. В итоге вы будете работать только с теми заказчиками, что выбирают по цене и брызжут слюной из-за каждого рубля. Зачастую мы делаем наоборот - чуть завышаем стоимость в КП - заказчик должен быть готов к перерасходу бюджета (т.к. хотелки возникают по ходу, а это требует дополнительного бюджета). Плюс таким образом мы отсекаем людей, желающих “сделать АВИТО за 100 тыс. руб.”. 

В любом случае в КП идет у нас приблизительная оценка, определяющая общий порядок. Вся основная конкретика определяется уже после создания ТЗ на 1 этапе. Невозможно давать точную оценку на основе общего описания проекта.   

Особенности работы с вами

Какие дополнительные плюшки вы можете дать клиенту? 

Это могут быть бесплатные работы по настройке хостинга, подарок домена и т.д. 

Также вы можете оказывать некий сервис, который другие не дают (например, исследуете сайты-конкуренты, делаете тест на проникновение злоумышленника на сайт, т.е. ищете уязвимости сайта). 

Чем лучше вы понимаете своего клиента, тем более интересные условия вы можете ему предложить. Например, ваши клиенты сильно ориентированы на дизайн? Предложите им отрисовку уникальных иконок под проект, привлечение специалиста по колористике для подбора гаммы. 

Чем больше будет таких гирек на ваших весах, тем больше шансов на успех КП. 

Порядок взаимодействия

По сути он задается договором оказания услуг. Наш порядок работы над проектом описан здесь - https://falconspace.ru/how-develop-project

Чем комфортнее этот порядок, тем больше шансов, что ваше КП будет принято. 

Учитывайте это при проработке своего процесса: 

• уменьшайте бюрократию для клиента
• снижайте риски заказчика (но не забывайте и о своих рисках)
• делайте процесс более подконтрольным для заказчика 
• уменьшайте возможные задержки - чем больше задержек, тем больше и финансовых издержек. 

Гарантия и снижение рисков

Заключая новый контракт, мы всегда рискуем: 

• рискуем потратить деньги впустую
• рискуем получить проблемного контрагента
• рискуем репутацией
• рискуем увязнуть в трудном проекте со слабым заказчиком

Встаньте на позицию заказчика. Как можно уменьшить его риск? 

Что вы готовы предложить ему, чтобы ему было чуть спокойнее. 

Это может быть возврат средств при покупке некоего изделия, гарантия на работы в течение определенного времени, постоплата или оплата с отсрочкой. 

Мы работаем по полной предоплате на этап либо по 50% за этап (в случае если сумма этапа очень большая, понимая, что для заказчика тоже страшно/проблематично сразу платить за этап всю сумму). В некоторых случаях мы идем на 100% постоплату, но только для малых этапов. Таким образом мы страхуемся от рисков получить бесконечную ситуацию “Завтра будут деньги”. 

Мы даем гарантию на работы по этапу в 2 месяца. И этот срок скользящий - начали новый этап и срок сдвигается еще на 2 месяца после окончания очередного этапа. 

Этого времени вполне достаточно, чтобы выявить основные баги в период использования. 

Заключение

В своем предложении нужно делать упор на смысловую часть. Приводите рациональные доводы в свою пользу. Не завышайте ожидания заказчика, которые вам потом сложно будет оправдать. 

Работайте постоянно над повышением доверия к себе. Проводите инвентаризацию доверия - посмотрите на свои следы, артефакты в сети со стороны - доверяете ли вы этому человеку и компании?

Постоянно шлифуйте свое предложение. Добавляйте новые доводы и плюшки, значимые для клиента. Работайте над снижением рисков как для клиента, так и для себя. 

Экспериментируйте с предложением, тестируйте новые добавки, отслеживайте отклик клиентов.  

Собирайте с клиентов информацию об их болях, что они хотят видеть в КП - это лучший источник для увеличения продаж.