Презентация программного продукта

Как проще всего убедить туземца, что существует снег? Да просто показать ему. Не нужно никаких слов - просто показать снег, дать ему потрогать снег. 

Так же и мы должны действовать - больше показывать клиенту. Нет смысла убеждать его в том, какие вы хорошие и прекрасные - покажите это. Дайте клиенту твердые факты по вашей деятельности, и пусть он сам делает выводы. 

Что может быть артефактами вашей работы: 

• демостенды компонентов 
• бизнес-решения 
• кейсы клиентов, портфолио
• отзывы о работе 
• документация 
• форум или howto с решениями проблем
• работающие сайты
• скрины работ

Чем больше таких артефактов о вас есть у клиента, тем проще ему доверить вам свой проект. 

Важно понимать, что к разным видам фактов разное доверие. 

Кейсы можно выдумать, клиентов можно написать любых (почему бы не написать Сбербанк?), отзывы сделать липовые. Из-за откровенной и постоянной лжи люди доверяют этим моментам с оговоркой.

Старайтесь дать твердые артефакты, которые никак не подделать. Например, сделайте форму получения цен от разных транспортных компаний. Если клиент хочет такую возможность, то ему не нужны никакие уверения - он видит, что у вас это уже реализовано и просто стоит вопрос в цене, деталях, но никак не в вопросе “сможете ли вы это сделать?”. 

Демонстрация программного продукта также снижает нагрузку на вас как на продавца. Ваши артефакты должны говорить сами за себя. Если клиент не увидел для себя ничего ценного в ваших фактах - очень сложно его будет убедить что-то купить. 

Я считаю, что упор надо делать именно на артефакты, а не постоянный бег за клиентом: ну купите пожалуйста хотя бы по скидке. Вы работаете долгосрочно и сразу для массы клиентов (те, кто увидят демонстрацию программного продукта), а не над одним конкретным лидом, которому вообще ваш продукт не нужен.

Заведите базу своих артефактов, смотрите на нее глазами клиента. Убеждает ли вас увиденное иметь дело с этой компанией? Если нет, то усиливайте. 

Посмотрите в сторону других компаний, что на их сайте говорит, что они - серьезная контора? Доверяете ли вы их артефактам? Если да, то по каким именно признакам вы поняли, что они настоящие? 

Задавая подобные вопросы, вы будете точнее понимать свои слабые места в глазах клиента и иметь возможность упростить до максимума последующую работу продавца.